Amazonの会計担当者が教える、利益率改善のためのガイド。在庫ロス削減からバックエンドのサブスクリプションまで。
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Amazonの販売者は、売上、ROAS（広告費用対効果）、売上高の伸びに注目しがちですが、これらの数字だけでは必ずしも全体像を把握することはできません。ブランドは売上を伸ばしていても、隠れたコスト、非効率な広告費、不適切な在庫計画、不必要な手数料、不十分な財務報告、税務計画の不備などによって利益を失っている可能性があります。
このウェビナーでは、IntentwiseがCapForgeのマット・レムッツィ氏を招き、eコマースブランドが利益率を静かに低下させる隠れた損失を特定し、修正する方法について実践的なセッションを行いました。
マットは、多くのeコマース企業は当初、20～25％の利益率を見込んで健全な利益を期待するものの、後になって実際に手元に残るのはわずか3～5％に過ぎないことに気づくと説明した。多くの場合、問題は単一の大きな問題ではなく、事業全体にわたる小さな損失が積み重なって大きな損失となるのだ。
利益漏れを解消するための第一歩は、それがどこで発生しているかを把握することです。マット氏は、販売者は銀行残高だけを見てビジネスを管理することはできないと強調しました。銀行の現金残高だけでは、個々のSKUが利益を上げているかどうか、広告費が増益につながっているかどうか、あるいは隠れた経費が利益率を圧迫しているかどうかは分かりません。
その代わりに、eコマースブランドには、正確でタイムリーな発生主義に基づく財務諸表が必要です。これにより、チームは収益、実際の製品コスト、手数料、広告費、粗利益、純利益をより明確に把握できます。マットは、販売者が損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書、および主要な経営指標（KPI）を定期的に見直すことを推奨しました。
伝えたいメッセージは明確だった。正確なデータは直感よりも重要だ。正確な財務情報がなければ、企業は問題が深刻化するまで、どれだけの利益が流出しているかに気づかない可能性がある。
マットが議論した最大の利益向上要因の一つは、売上原価でした。多くの販売者は、基本的な仕入れコストに基づいて製品の収益性を計算しますが、それは必ずしも製品を顧客の手に届けるまでの真のコストを反映しているとは限りません。
真の着地コストには、送料、関税、通関手数料、紛失品、返品、販売不能在庫、破損品、梱包費などが含まれるべきです。これらのコストが正しく計上されていない場合、販売者は実際には損失を出しているにもかかわらず、SKUが利益を上げていると誤解する可能性があります。
マットは販売者に対し、毎月SKUレベルの収益性を見直し、厳しい決断を下す覚悟を持つよう促した。もしある製品が利益を生んでいない場合、ブランドは価格調整、コスト削減、調達方法の改善、あるいはそのSKUの販売中止を検討する必要がある。
彼はまた、サプライヤーとの交渉はしばしば見落とされがちな機会であると指摘した。ブランドは定期的にベンダーを比較検討し、契約条件を見直し、当初のサプライヤーとの関係が依然として最良の選択肢であると決めつけるべきではない。
広告費はAmazon出品者にとって最も目に見えるコストの一つだが、マット氏はその評価が必ずしも正しく行われていないと指摘する。キャンペーンによって売上が伸びたとしても、それが必ずしも利益につながる、あるいは売上増加につながるとは限らないのだ。
販売者は、キャンペーン、キーワード、SKU、入札戦略、ブランド検索キャンペーンを綿密に監視する必要があります。マットは、特に買い物客がすでにブランド名で検索している場合、一部のブランド広告が本当に必要かどうかをテストすることを提案しました。
重要なのは、広告が収益を生み出しているかどうかという単純な問題ではない。より適切な問いは、それらの広告が増分的な利益を生み出しているかどうかである。
マット氏はまた、ブランド各社に対し、顧客ターゲティングについてより深く考えるよう促した。製品カテゴリーだけで広告を出すのではなく、販売者は特定の顧客、使用事例、顧客の抱える課題、そして購入の背景にある心理を考慮すべきだと述べた。
利益流出のもう一つの一般的な原因は手数料です。Amazonの手数料体系が複雑化するにつれ、ブランドはフルフィルメント戦略、パッケージング、製品サイズ、保管、在庫配置について、より意図的に取り組む必要があります。
マット氏は、コスト、在庫状況、顧客体験に応じて、Amazonのフルフィルメントとサードパーティロジスティクス（3PL）オプションのバランスを取ることの重要性について論じた。また、特に英国やEUのような市場への海外展開は、VAT、送料、現地化、コンプライアンス費用が利益を急速に圧迫する可能性があるため、慎重に検討する必要があるとブランド各社に警告した。
運営コストも定期的に見直す必要がある。ソフトウェアのサブスクリプション料金、代理店手数料、未使用のツール、非効率なワークフローなどは、誰も積極的に管理しなければ、知らず知らずのうちに利益を圧迫する可能性がある。
マット氏によると、ブランド各社が収益性向上に懸命に取り組んでも、最終的な損失は確定申告時に発生する可能性があるという。多くのeコマース企業は、eコマースを理解している会計士と連携していないために、節税の機会を逃している。
彼は、税務計画、事業体構造、該当する場合の現金主義申告、S法人に関する考慮事項、説明責任のある計画、および適格な事業経費の適切な計上の重要性について議論した。より重要な点は、売主は税務シーズンまで税金について考えるのを待つべきではないということである。税務戦略は、年間を通して利益計画の一部として組み込まれるべきだ。
マットは最後に、もう一つの重要なポイントとして、事業売却計画を挙げた。多くのeコマース創業者にとって、最大の経済的利益は事業売却時に得られる。しかし、その価値は事業が適切に準備されていなければ実現しない。
計画的な事業売却には、健全な財務状況、高い収益性、業務上の煩雑さの軽減、そして適切な買い手を明確に見極めることが必要です。マットは、ブランド、顧客層、または製品ラインが自然な形で適合する場合、戦略的な買い手は一般的な買い手よりも事業を高く評価する可能性があると説明しました。
要点：たとえ売却が何年も先のことであっても、売り手は今から準備を始めるべきだ。
質疑応答の中で、マットはキャッシュフローの問題と真の収益性の問題の違いについて説明した。彼は、急成長している企業は利益を上げていても、特に在庫需要が増加すると資金繰りに苦労する可能性があると説明した。しかし、事業が利益を上げていない場合、成長資金を調達するために借入を行うと、問題が悪化する可能性があるとも述べた。
彼はまた、Amazonの販売者は銀行残高だけで経営すべきではないと強調した。販売者は、損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー、売上総利益、売上原価、広告費、純利益率を定期的に見直すべきだと述べた。
広告費の増加について質問された際、マットはテストの重要性を強調した。販売者は、有料キャンペーンが新たな収益性の高い売上を生み出しているのか、それとも単に自然発生的に起こるはずだった売上を奪っているだけなのかを理解する必要がある。
このセッションから得られる最大の教訓は、利益の漏洩はしばしば目の前にありながら見過ごされがちだということだ。それは、不正確な財務諸表、製品コストの過小評価、非効率な広告費、フルフィルメント手数料、不要なツール、税務計画の不備、そして不十分な事業撤退準備といった形で現れる。
こうした損失箇所を特定し、事業の各分野を改善することで、eコマースブランドは売上増加だけに頼ることなく利益を増やすことができます。適切な施策を少しずつ改善していくことで、大きな成果へと繋がるのです。
アマゾンの販売者が収益性を高めて成長を目指すには、まず可視性の向上、より質の高いデータ、そして表面的な指標にとらわれずに物事を深く見極める姿勢が不可欠です。
Amazonに出店しているほとんどのブランドは、解約しなければならない定期購読から回収できない在庫損失まで、利益損失の本当の原因を見落としている。
利益率は、企業が見落としがちな多くの小さな箇所で失われている。
簿記の専門知識を持つCapForgeのマット・レムッツィ氏が、Amazonブランドが利益率を漏らす典型的な箇所をすべて明らかにします。
このセッションでは、支出を管理し、利益率を高めるための統一的な戦略を構築するお手伝いをします。
彼はあなたに以下の方法を教えてくれます。
今すぐ登録して参加してください 6月3日午前10時（太平洋標準時）.
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