概要
スリーナス・レディ:
Intentwise Connectポッドキャストの新たなエピソードへようこそ。ホストはIntentwiseのCEO、スリーナス・レディです。本日は ジェイハンター、最高収益責任者 メアリルースオーガニック北米で最も急成長している健康とウェルネスのブランドのひとつです。
ジェイは、Amazon広告のルーツ、データファーストの思考、そしてオムニチャネルの実践を独自に融合させています。本日は、彼のチームがTikTok、Amazon、DTC、そして小売業において、いかに正確かつ迅速に事業を拡大しているかについてお話しします。ジェイ、番組へようこそ。
ジェイ・ハンター：
ありがとう、スリーナス。ここに来られて嬉しいです。このポッドキャストはしばらく聴いていますが、これは本当に楽しいです。
Amazon広告からCROへ：ジェイの旅
スリーナス：
興味深い経歴をお持ちですね。Amazon のコンサルティングからスタートされたんですよね?
ジェイ：
ええ、私はAmazon広告に特化したデジタルエージェンシーに勤めていました。そこで広告の管理、レポートの読み方、戦略の構築など、基本的な知識を学びました。でも、常に データ分析 そして社内ツールの構築にも携わっていました。時間が経つにつれ、広告戦略の策定だけでなく、収益の全体像を把握したいと考えるようになったのです。
それが私をメアリールースオーガニックスに導き、現在そこで経営しています すべては収益に結びついている—Amazon、DTC、小売、TikTok、卸売。
製品ラインの拡張: 1 SKUから220 SKU以上
スリーナス：
製品カタログが爆発的に増えています。現在、SKUはいくつありますか？
ジェイ：
220人以上。私が入社した時は20人ほどだった。しかし、私たちは意図的に規模を拡大してきた。顧客の要望に耳を傾け、トップカテゴリーに注力し、 コンテンツとレビュー 新製品発売の原動力として。
私たちは、Amazon、DTC、さらにはTikTokですべてをテストし、効果的なものに注力しています。
競争の激しいカテゴリーにおける差別化
スリーナス：
サプリメント業界は熾烈な競争が繰り広げられています。メアリールースはどのような点で他社を圧倒しているのでしょうか？
ジェイ：
素晴らしい質問ですね。主に2つの方法があります。
- 信頼性 – 私たちの創設者であるメアリールースは実在の人物です。彼女はTikTokに登場し、DMにも返信してくれます。彼女こそが私たちのブランドなのです。
- 信頼構築コンテンツ – 私たちは教育、透明性、そして 顧客中心のストーリーテリング私たちのコミュニティは、私たちを単なる薬を売るブランドではなく、健康の旅におけるパートナーとして見ています。
TikTokショップ：24時間年中無休のライブ配信
スリーナス：
TikTokについてお話しましょう。そこではどのようなアプローチをしていますか？
ジェイ：
私たちは 24時間年中無休のライブストリーム TikTokショップで。ちょっと突飛な話に聞こえるかもしれませんが、効果があります。私たちは、生放送のトークショーから商品使用のBロールループまで、常にスクロールしているユーザーの目の前に表示されるようにコンテンツをローテーションさせています。
そしてワイルドな部分は？ TikTokの売上を伸ばすだけではないTikTokで活動している市場では、DTC、Amazon、さらには小売業の売上が伸びています。これはまさに フルファネルエンジン.
クロスチャネルインパクトの測定
スリーナス：
TikTok が他のチャンネルに与える影響をどのように測定していますか?
ジェイ：
抽出を数値化する手法、屈折について学びます。 地域リフトアトリビューションモデリング、ファーストパーティデータのトレンドなどを活用しています。例えば、TikTokで特定の州で広告を集中的に配信すると、 ホールフーズの売上 その分野では、そのような洞察が役立ちます 認知とコンバージョンを結びつけるプラットフォーム間でも同様です。
DTC、Amazon、小売のバランス
スリーナス：
Amazon、DTC、小売業への重点のバランスをどのように取っていますか?
ジェイ：
各チャネルには明確な役割があります。
- Amazon = 発見と信頼性
- DTC = コミュニティ構築とサブスクリプション
- 小売商 = 大衆の認知度とアクセシビリティ
私たちは構築します チャネル固有の戦略、しかしそれらはすべて中央から通知されます データ・モデル競争ではなく、連携が重要です。
時間の経過とともにチャネルミックスを進化させる
スリーナス：
過去 2 年間でチャンネル ミックスに最も大きな変化があったのは何ですか?
ジェイ：
の始まり TikTokショップ 最大の変化です。また、私たちはより積極的に 小売パートナーシップホールフーズだけでなく、CVS、GNCなど他のスーパーマーケットとも提携しています。 マージンを意識する、データに基づいたスマートな動き。
私たちは今でもAmazonを愛しています。Amazonは私たちの基盤です。しかし、私たちは今、 5つのチャンネル XNUMXつではなく。
成長エンジンとしてのリアルタイム分析
スリーナス：
分析について何度も言及されていますが、社内体制はどのようになっていますか？
ジェイ：
私たちは社内BIツールを構築し、 マーケティング費用対効果（T-ROM）支出を評価するのに役立つ指標 チャネル間サイロ化されていません。各チームは毎日スナップショットを取得し、コンバージョン率、利益率の低下している部分、クリエイティブのアップデートが必要な部分を把握します。
私たちは機敏です。 データ主導型で垂直統合型.
スマート割引とA/Bテスト
スリーナス：
価格設定や割引にはどのように取り組んでいますか?
ジェイ：
私たちは走る 継続的なA/Bテスト例: 10%オフ、5ドルオフ、送料無料をテストし、追跡しました。 新規ブランドリフト結果的に、TikTokでは特定のSKUに対して「送料無料」がより効果的だったのに対し、Amazonではパーセント割引が圧倒的に効果的だったことが判明しました。
私たちは推測しません。 データとプラットフォームの行動 オファーをガイドします。
利益率を落とさずに競争力を維持する
スリーナス：
このようにプロモーション重視のカテゴリーで、どうやって利益を上げ続けるのでしょうか?
ジェイ：
最適化します 製品速度 + マージン売上だけでなく、価格引き下げに頼るのではなく、コンバージョンを高めるコンテンツに投資しています。また、サプライチェーンの効率化も進めています。社内予測、より厳格な最小発注量管理、およびオペレーションとの緊密な連携。
漸進性を理解する：芸術と科学の融合
スリーナス：
インクリメンタリティについてお話しましょう。どのように定義しますか？
ジェイ：
何が起こったか理解することです 無し 広告やタッチポイント。 ホールドアウトテスト, 事前事後分析、そして時にはただ寄りかかる 定性的なシグナル—「TikTokでライブを見ました」というお客様からのDM
両方です 芸術と科学しかし、私たちは毎月鋭くなっていきます。
成長リーダーとブランドマネージャーへのアドバイス
スリーナス：
高速ブランドの成長を管理する人に、どのようなアドバイスをしますか?
ジェイ：
3つのこと:
- 好奇心を持ち続ける—プラットフォームは毎週変わります。
- 脳をアウトソーシングしない—数字を把握し、何が本当に動いているかを理解します。
- エゴがない—データにあなたのお気に入りを殺させましょう。テストし、学び、行動しましょう。
閉じた思考
スリーナス：
ジェイさん、本当に素晴らしいお話でした。データ主導で急速に成長する企業の舞台裏を垣間見せていただき、ありがとうございました。
ジェイ：
ありがとう、スリーナス。Intentwiseの活動の大ファンです。またお招きいただき、ありがとうございます。