概要
スリーナス・レディ: やあ、ジョー、元気かい？
ジョー・シェレルド: よかった。調子はどうだい、スリーナス？
スリーナス・レディ: 素晴らしい。楽しい会議でした。
ジョー・シェレルド: ああ、そうだね。Prosperに来て本当に良かったよ。
スリーナス・レディ: はい、もちろんです。このお話を楽しみにしています。Intentwiseの共同創業者兼CEO、Sreenath Reddyです。Intentwiseでは、広告の最適化、データの自動化、分析に注力しています。この分野で6年以上の実績があり、Amazon Adsのアドバンスドパートナーでもあります。
ジョー・シェレルド: Ad Advanceの共同創業者兼CEO、ジョー・シェレルドです。私たちはフルサービスのリテールメディアエージェンシーです。Amazonからスタートし、それ以前は約10年前、有機化学の模型キットを販売していました。私は化学エンジニアの出身です。Amazon広告に携わったことが、最終的にこのエージェンシーの設立へと繋がりました。
Amazon広告の進化
スリーナス・レディ: Amazon の広告スペースがどのように進化してきたかを見てみましょう。
ジョー・シェレルド: 私が始めた頃は、スポンサープロダクト広告が唯一の広告タイプでした。キーワードターゲティング、自動キャンペーンと手動キャンペーンはありましたが、商品ターゲティングはまだありませんでした。時が経つにつれ、スポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告、DSP広告、Amazonアトリビューション広告など、様々な広告が登場しました。
スリーナス・レディ: 広告主が今やこれほどまでにコントロール力を持っていることには驚かされます。しかし、基本的な部分は変わっていません。差別化された商品があり、それが適切にパッケージングされている場合、つまり私たちが「小売向け」と呼んでいるものがあれば、Amazon広告はその効果をさらに高めます。しかし、まずは基盤がしっかりしていなければなりません。
小売業の準備第一
ジョー・シェレルド: まさにその通りです。小売業への対応を考えるとき、重要なのは画像、特に最初の画像です。最適化されたタイトル、機能、差別化、活用事例を分かりやすく説明する箇条書きも重要です。そして、今では商品詳細ページを監査するツールも数多くあります。広告掲載前にまず確認するのは、まさにこの点です。
スリーナス・レディ: よく見かける間違いの一つは、準備が整う前に広告に飛びついてしまうことです。時間とお金は、最も効果の高い分野に投入すべきです。
階層化された広告戦略
ジョー・シェレルド: 新規セラーの方には、常に階層的なアプローチを推奨しています。まずはスポンサープロダクト広告から始めましょう。オートキャンペーンは最適です。次に、マニュアルターゲティング、商品ターゲティング、掲載枠マルチプライヤーなどを追加していきます。スポンサープロダクト広告は、予算の70～80%を占めることが多いです。その後、スポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告、DSP広告へと展開していきます。
スリーナス・レディ: 戦略は、単なる自動キャンペーンの展開にとどまらず、進化を遂げなければなりません。キーワードリサーチ、カテゴリーと商品のターゲティング、さらにはオーディエンスベースの戦略も必要になります。
Amazon Marketing Cloud (AMC) とは何ですか?
スリーナス・レディ: では、Amazon Marketing Cloudについてお話ししましょう。AMCを知らない人にはどのように説明しますか？
ジョー・シェレルド: 検索から購入までの、買い物客の行動全体を捉えてみましょう。AMCは、インプレッション、クリック、カートへの追加、ウィッシュリスト、コンバージョンといった、匿名化された買い物客レベルのシグナルを提供します。ファネルの上流と下流の広告がどのようにつながっているかを分析し、これまでは分析できなかった疑問に答えることができます。
AMCの主な使用例
スリーナス・レディ: あなたが目にしている価値の高い AMC の使用事例にはどのようなものがありますか?
ジョー・シェレルド: 私はこれをインサイトとオーディエンス作成の2つのカテゴリーに分類しています。インサイト側では、コンバージョンまでの経路分析、アトリビューションモデリング、インクリメンタリティテスト、スポンサー広告とDSPの重複、フリークエンシーキャップの最適化を行うことができます。オーディエンス側では、AMCを使用すると、定期購入の顧客の類似セグメントなど、非常に具体的なカスタムセグメントを作成し、スポンサー広告とDSP全体でそれらをアクティブ化できます。
ROASを超える
スリーナス・レディ: 多くのブランドは依然としてROASを重視しています。これに対してどのように対応していますか？
ジョー・シェレルド: ROASは有用ですが、限界があります。当社のクライアントである出版社（2,400点の製品を保有）は、ブランド新規顧客の大部分を獲得しているのはわずか11～12点の製品であることに気付きました。ROASが低下したにもかかわらず、長期的な価値が高かったため、これらの製品に予算を再配分しました。AMCは、こうしたインサイトの特定を支援しました。
スリーナス・レディ: 最後のクリックの先を見据え、ファネル全体をつなぐこと、それが AMC の価値です。
オーディエンスターゲティングとスポンサー広告
ジョー・シェレルド: AMCの画期的な活用事例の一つは、オーディエンスをスポンサー広告に誘導することです。例えば、商品を閲覧するなど、既にブランドと接点を持ったユーザーが再度検索した場合、より積極的な入札が可能になります。このように購買意欲の高いオーディエンスを積極的に活用することで、コンバージョン率が大幅に向上した事例もございます。
スリーナス・レディ: さらに、広告をクリックしない95%のユーザーにもリーチできます。AMCを使えば、これまでは不可能だった、こうしたユーザーへのリマーケティングが可能になります。
生涯価値とゲートウェイ製品
スリーナス・レディ: ブランドが賢くなってきている他の指標は何ですか?
ジョー・シェレルド: 顧客生涯価値（LTV）は非常に重要です。例えば、20ドルのサプリメントを購入し、さらに100回購入すると、その人の価値はXNUMXドルになります。AMCは、LTVの向上につながる商品を発掘し、そうした「ゲートウェイ」商品に予算を集中させるのに役立ちます。
スリーナス・レディ: また、AMC は購入までの時間、つまり広告を見てから実際にコンバージョンするまでにどれくらいの時間がかかるかを把握するのにも役立ちます。
ジョー・シェレルド: まさにその通りです。予想よりも長くかかることが多いです。その洞察は、広告の頻度や予算計画の参考になります。
AMCの行く末
スリーナス・レディ: AMC の今後の展開で最も期待していることは何ですか?
ジョー・シェレルド: 外部データを取り込む機能。現在、ハッシュ化されたDTCリストをアップロードして類似顧客を作成できます。しかし、Amazonがこれを拡張すれば、得られるインサイトはさらに強力になるでしょう。Amazonは、車両の購入データやブランドストアの活動といったサードパーティのデータセットも取り込んでいます。
スリーナス・レディ: そして、もはやeコマースだけではありません。AmazonはPrime Video、Twitch、Wondery、さらにはNFLにも広告枠を持っています。AMCはこれらのメディアシグナルをお客様のオーディエンスデータに結び付けます。
AMCのGen AI
ジョー・シェレルド: もう一つのエキサイティングな開発は、AMCの生成AIです。「リピーターのオーディエンスを作る」といった自然言語を入力すると、AMCがクエリを生成します。まだ人間による検証が必要ですが、ワークフローのスピードアップにつながります。
スリーナス・レディ: 私もそれを見ました。改善されてきています。近いうちに90～95%の精度に達することを期待しています。
AMCの導入を促進する方法
スリーナス・レディ: 私たちがよく聞かれる大きな質問の 1 つは、「組織内で AMC の採用を増やすにはどうすればよいか」ということです。
ジョー・シェレルド: ビジネス目標から始めましょう。データから始めるのではなく、戦略から始めましょう。目標を定義し、重要な質問を設定し、AMCを使ってそれらの答えを見つけましょう。AMCによって、実際に実行する必要があるレポートやオーディエンスが決定されます。
スリーナス・レディ: これは素晴らしいフレームワークです: 目標 → 戦略 → 質問 → 洞察 → 行動。
ジョー・シェレルド: 結果の質は質問の質に直接結びついています。私はこれをAMCロードマップと呼んでいます。
スリーナス・レディ: さらに付け加えると、チームの誰かにAmazon Learning Consoleを通じてAMC認定を取得してもらうのも良いでしょう。きっと価値があります。
最後のポイント
ジョー・シェレルド: Amazon広告を初めてご利用になる場合は、スポンサープロダクト広告から始め、そこから構築していくのがおすすめです。戦略が成熟するにつれて、AMCは広告、インサイト、オーディエンス、そして顧客生涯価値といったすべてを結びつけるツールとなります。
スリーナス・レディ: 素晴らしい仕上がりですね。
ジョー・シェレルド: いつもお話できて楽しかったよ、Sreenath。
スリーナス・レディ: 私もです。ありがとう、ジョー！