このエピソードについて エキスパートコネクトの創設者であるミナ・エリアス氏に話を聞いた。 トリヴィウム・グループ、Amazon広告の動向について。 このエピソードはラスベガスで開催されたプロスパー ショー 2022 で収録されました。 以下の会話をご覧になるか読んでください。
スリーナート・レディ：ミナさん、お越しいただきありがとうございます。御社のことや事業内容について少しお話いただけますか？
ミナ・エリアス： 私の名前はミナ・エリアスです。私はAmazon広告パートナーであるTrivium Groupの創設者です。私たちは基本的に、Amazonで販売している他のブランドの延長線上にあり、PPC（クリック課金型広告）、DSP（デマンドサイドプラットフォーム）、その他Amazon広告に関するあらゆるニーズをサポートしています。
SR: これまでのカンファレンスはどうでしたか？
私：カンファレンスは素晴らしいですね。皆さんと再会できるのは本当に嬉しいです。LinkedInでオンラインでたくさん話していたので、こうして直接会って、これから登場する素晴らしいものや新しいものについてたくさん聞けるのは良いことです。新しいソフトウェアもたくさん登場しているようですし、皆がどんなことに苦労しているのか、皆が同じ方向を向いているのか、あるいはそれぞれがどんなことをしているのかを知る良い機会でもあります。一対一で話すよりもずっと多くの情報が得られます。だから、本当に素晴らしいです。
SR: 「なるほど」と思った瞬間など、何か大きな学びはありましたか?
私：ええ。アグリゲーターの動きは本当に多くの可能性を切り開いたと思いますし、今ではこれまで以上に綿密にビジネスを構築する必要があると思います。私は多くのブランド、多くのアグリゲーター、そしてアグリゲーターに売却したブランドと話をしてきました。もはや、行き当たりばったりでAmazonブランドを成長させることはできません。本当に計算された成長が必要です。帳簿は初日からクリーンでなければなりません。最終目標を念頭に置く必要があります。常に赤字でスタートしているようでは、アグリゲーターはそれを見て「これは成長しているビジネスではない」と判断するでしょうし、出口戦略も実現しないでしょう。これは非常に目から鱗が落ちるような経験でした。また、多くの新しいソフトウェアが登場しているのも素晴らしいことです。業界には多額の資金が流入しており、より成熟しつつあると思います。
SR: では、これを買収への準備と呼びましょう。これは売り手にとって大きなテーマのように思えます。
私：確かに。
SR: 2022 年を見ると、明らかに Amazon の広告、検索、
。 注目すべき大きなトレンドは何ですか?また、販売者への提案やベスト プラクティスは何ですか?
私：広告費に上限ができてきていることを実感しています。私も自分のブランドで広告を出していますが、ある時点から収益逓減の法則が働き始めていることに気づいています。また、キャッシュフローのサイクルにも問題があり、売上を10%増やしても、事業に入ってくる現金が遅れてしまい、それが負担になり始めています。私が目にしているのは、Amazonの広告枠が増えたことで、誰もが広告を出している状況です。つまり、限界に達し始めているということです。
オーガニック広告への投資を大幅に増やす必要があります。PPCを使ってオーガニック検索で上位表示を目指し、さらにDSPを活用してファネルの上位層、つまりこれまであなたの製品を見たことがない人、あなたの製品を検索していない人、あるいはそのニーズがない人にアプローチしていくのです。そうした人たちをターゲットにして、ファネルに引き込むのです。つまり、彼らはあなたの製品を買うことを考えていなかったかもしれませんが、今は検討し始め、その後リターゲティングを開始すれば、最終的にコンバージョンにつながります。つまり、人々がその製品を探していて、あなたがコンバージョンにつながるような検索意図型の製品であれば、競争は激しくなりますが、徐々にその競争は収束しつつあります。ですから、自社で顧客を獲得していく必要があると思います。
「もはやアマゾンブランドを行き当たりばったりで育てていくことはできません。綿密な計画が必要です。帳簿は初日から完璧でなければなりません。」
—ミナ・エリアス、トリヴィウム・グループ
SR: もちろんです。では、DSPについてもう少し詳しくお伺いします。DSPに関しては、ターゲティング機能やターゲットとするオーディエンスの種類など、多くの開発が進んでいます。ベストプラクティスとしてはどのようなことを実践されていますか？検索をサポートするメディア展開という観点から、DSPに関してどのようなアプローチを取っていますか？
私：DSPに関しては、基本的にファネルの各部分ごとに注文を分けています。複数回購入できる商品であれば、リマーケティングがあります。これは、過去に購入したことがあるものの、過去30日間購入していない人を対象としています。次に、リターゲティング、訪問したが購入していない人、競合他社ターゲティング、アナログターゲティング、インマーケットデモグラフィックです。ファネルの各部分には、少なくとも月2,000ドルを予算に充てるようにしています。ROAS（広告費用対効果）が重要になるのはリマーケティングとリターゲティングだけで、それ以上はクリック率と詳細ページ表示率、場合によってはカート追加率にのみ関心があります。なぜなら、ファネルの上位段階の目的は、まったく新しい人に広告を見せて、リターゲティングでリマーケティングに呼び戻すことだからです。ですから、これらのKPI（重要業績評価指標）を念頭に置いておく必要があります。
私がこのキャンペーンを立ち上げる方法は、異なるファネルセグメントを展開していくことです。どのオーディエンスが効果的かを特定し、可能な限りオーディエンスを細分化しようとしています。当然ながら、オーディエンスを成長させ、細分化するには、少なくとも月間1,000人の訪問者が必要です。効果的なオーディエンスは継続し、そうでないオーディエンスは遠慮なく停止して、別のオーディエンスをテストしてください。
掲載場所、つまり広告在庫がAmazonの自社サイトかパブリッシャーサイトかを確認してください。パブリッシャーサイトでは、良い結果が得られないことがよくあります。ですから、あらゆるものをとりあえず掲載してみて、何が効果的かを見極め、効果がないものは削除し、予算とオーディエンスを増やしてテストを続けるという方法もあります。また、レスポンシブECは動画像や静止画像よりもはるかに優れたパフォーマンスを発揮することが分かりました。ですから、画像の出典元としてレスポンシブECを検討することをお勧めします。
このインタビューは、明快さと長さのために編集されています。