このエピソードでは インテントワイズ エキスパート コネクトの最高収益責任者、ゲイリー・ペレス氏に話を聞いた。 キャノピー管理。 以下のインタビューをご覧になるか読んでください。
Alan Osetek: 早速始めましょう。あなた自身について少し教えてください。
ゲイリー・ペレス: そうですね、私はプラットフォーム側からこのビジネスに参入し、Google や Under Armour などの大手ブランドで働いていました。 そして、Spiceworks と呼ばれる市場固有のプラットフォームも利用します。 そしてそれは素晴らしかったです。 そして、私は代理店の世界に少し移行しました。 つい最近まで、私は Adglow というスペインに本拠を置く素晴らしい代理店に所属していました。この代理店は有料ソーシャルに重点を置き、Facebook、TikTok、Instagram、Twitter、Snap などで DTC (消費者直販) ブランドが成功するのを支援していました。 しかし、私はアマゾンのビジネスが爆発的に成長するのを目の端で見ていました。 そしてパンデミックが襲来した。 そして、それが私がいるべき場所なのかもしれないと思っています。 そしてなんと、テキサス州オースティンにある代理店についての採用担当者からの電話を受けました。その代理店は、ブランドのプラットフォームへの参入や成功を支援するという点で、他の誰よりも優れた取り組みを行っていました。そこでキャノピーの上司に会ったのです。経営陣、そして残りは歴史通りでした。 それは素晴らしい種類の新人研修プロセスでした。この時点でほぼ XNUMX 年が経ちますが、新しいパートナーに会えてうれしいです。 私たちはクライアントをパートナーと呼び、毎日新しいパートナーと出会い、彼らの成長を見守り、さまざまな目標に向かって取り組んでいます。 そして、Amazon ブランド買収の世界は現在、他のどの世界と同じくらい熱いです。
AO: あなたと私は似たような道を歩んできました。私はかなり長い間デジタル エコシステムに携わってきました。 アマゾンの世界には少し慣れていない そしてAmazonマーケットプレイスの世界。 実際、それについて少し教えてください。 以前はデジタル エコシステムの他の分野から来たことがあり、現在は小売広告の領域にいますが、持ち込んだスキル セットに基づいて、あなたの観点から見た課題と機会にはどのようなものがありましたか? そして、Amazon の世界に移ったときに経験した学習曲線に関連するものにはどのようなものがありましたか?
GP: そうですね、面白いですね。 以前の代理店では、Amazon ビジネスに再び参入し、注目が Amazon に集まっていることを知っていた多くの DTC ブランドと協力したいと考えていました。 したがって、私たちはチームを拡大しようとしました。 しかし正直に言うと、その経験を持つ人材はかなり稀です。 そして私が電話を受けてCanopyを紹介されたとき、彼らが本質的に黒幕であることに気づきました。会社のXNUMX分のXNUMXはAmazonの販売者自身です。 そして、これらすべての専門家が XNUMX か所に集まっていたとは考えられませんでした。 そして、多くのパートナーを紹介してもらい、私たちがこれらのビジネスに与えている影響を目の当たりにしたとき、その一員になりたくない人がいるでしょうか? だから私は毎日たくさんのことを学んでいます。 そしてありがたいことに、私たちの部族には素晴らしい頭脳があり、私たちは自分たちを部族と呼んでいますが、彼らが私に道を示してくれています。 しかし、私はまた、新しい目玉を探して急速に規模を拡大しているブランドと話すという点で、強力な経歴も持ってきました。 そして、ご存知のとおり、パフォーマンス メディア ビジネスに携わることは、私が自分の歯を磨く場所です。 その部分は私にとって新しいことではありません。 しかし、Amazon は非常に新しく、素晴らしい移行を遂げてきました。
アオ：すごいですね。 さて、キャノピーについて少し教えてください。 どのようなタイプの顧客に対応していますか? あなたの中核となる価値提案は何ですか?
GP: 正直に言うと、これは素晴らしい話ですね。 私たちの共同創設者には、ブライアン バートとブライアン ジョンソンという XNUMX 人がいますが、彼らは実際には教師としてスタートしました。 彼らは、プラットフォーム上で PPC [クリック課金型] 広告を掲載する方法を人々に教えるコースを立ち上げました。 そして、それがあまりにも大爆発したため、すぐに人々はこう言いました、「あなた方は素晴らしい先生だけど、私のためにやってくれるのですか？」 私は製品開発や彼らの特別な情熱、そしてブランドの成長に焦点を当てたいと考えています。
それで、彼らはおそらく少し緊張していたと思いますが、エージェンシーの世界に二足で飛び込みました。 そして XNUMX 年が経ち、私たちはここにいます。会社の起源は主に有料広告に関するものでしたが、今ではパートナーのためにさらに多くの問題を解決しています。 彼らは私たちにもっと多くのことをするよう求めています。 そして実際に、私たちは今日、本格的なブランド管理代理店として市場に参入します。 そのため、私たちは在庫予測やクリエイティブなサービス、そしてブランドの成功に必要なすべてのことに取り組んでいます。これは非常に素晴らしいことです。 しかし、私たちは出発点から長い道のりを歩んできたので、プラットフォームで成功するという点でブランドが抱えるあらゆる問題を解決しています。
そしてそれぞれに独自の物語があります。 製品開発面や調達面に注力したいと考えている人もいます。 それで、彼らは、残りのビジネスを私に代わって実行してください、という感じです。 あるいは、有料広告やクリエイティブ サービスのせいで気が狂ってしまうこともあります。 彼らはパートナーにアウトソーシングし、それを社内で行ってきましたが、あらゆる種類のビジネスやさまざまな市場を把握できる専門家を求めているだけであり、それが私たちが提案するものです。
あなたの質問に答えると、私はとりとめのない話になったと思いますが、私たちは世界中で Amazon がサービスを提供しているほぼすべての製品カテゴリおよびほぼすべてのマーケットプレイスのクライアントとビジネスを行っています。
AO: あなたの話を聞くと、代理店というよりはむしろアドバイザリーサービス会社かコンサルティング会社のようですね。
GP: その言い方は面白いですね。 なぜなら、私たちは昨年ずっと、今日のブランド管理コンソーシアムへと成長することに費やしたからです。 私たちはM&A（合併・買収）顧問会社などとは言いません。 販売者が私たちを訪ねてくるのは、私たちがエコシステム全体でこの分野のアグリゲーターと素晴らしい関係を築いていることを知っているからであり、その視点を気に入っているからです。 しかし、私たちはブローカーではありません。 私たちはブランドなどを買収することはありません。 彼らは通常、特定の KPI [重要業績評価指標] を持って私たちにやって来ます。あるいは、アグリゲーターからでも、この点に到達できれば、あなたは、ご存知のとおり、企業の目標としてははるかに優れています、と命令することもあります。取得。 そして彼らは私たちにそれらのものを与えてくれます。 私たちは目標に向かって調整し、仕事に取り掛かり、最後にはとても良いストーリーを語ることができます。
アオ：分かりました。 あなたの観点から見ると、ブランドや販売者がパッケージ化や自社のポジショニングを改善できるよう支援しているいくつかの要素について、販売者が自社を改善する機会を見つけようとしている点で常に目にしている XNUMX つまたは XNUMX つの重要な要素は何ですか?成長を促進するために自社をより適切な位置に置くために、自らを拡大しますか?
GP: 素晴らしい質問ですね。 それで彼らはたくさんの会話をしています。 今、この分野には莫大なお金が流れ込んでいます。 そして、これらのさまざまな組織 (アグリゲーターと呼んでください) はそれぞれ、独自の異なる目標を持っています。 そして、彼らはこれらのブランドに、彼らが探しているものについてのアドバイスを提供しています。 彼らは皆、自分自身に具体的な目標や計画を持っているため、特定の KPI や特性がポートフォリオを強化します。 そして、彼らは達成したい明確な KPI を持って私たちのところにやって来ます。 通常、それは収益目標か収益性目標であり、彼らは私たちに徹底的に調査するように求め、次のようなアイデアを与えます。 私の挑戦についてあなたの見解は何ですか、またどのように私を助けていただけますか?」 そして、私たちには世界クラスのアナリストチームがいて、詳しく調べています。 私たちは、私たちができると思うことについて彼らに正直な意見を伝え、彼らの期待を設定し、仕事に取り掛かるために、さまざまな点についてアドバイスしています。 当社には、そのプロセス全体を通じてお客様の手を取り続ける、素晴らしいパートナー成功チームがいます。 私たちはこれを、本当に思慮深く、よくできたクライアント ジャーニーと呼んでいます。
そして、私たちは彼らに、プレーを腕章に巻いたクォーターバックのようなものだと考えたいのですが、次に何が起こるかという観点から彼らの期待を実際に設定するために、さまざまなプレーが何であるかを伝えます。 そのため、彼らは、私たちが今月何を調整しているのか、来月は何を検討するのかを常に知っています。 私たちはそれについて本当に透明性を持っており、彼らもそれを気に入っています。
そこで、彼らのビジネスのさまざまな部分を見ていきます。 そして、ほとんどの場合の目標は、彼らが望んでいるのであれば、出口にとってより魅力的な立場に彼らを置くことです。 場合によっては、それは彼らの個人的な目標に依存することもあります。だからこそ、私たちは起業家と協力するのが大好きなのです。 私たちは何でもするつもりです、彼らが狙っているものに合わせて、仕事に取り掛かり、懸命に働くつもりです。 そして、私たちはパフォーマンス ビジネスに携わっており、達成すべき目標があることを理解しています。 私たちは自分たちでお金を払わなければなりません。 そしてそれが私たちにとって本当にうまくいくように。 したがって、私たちはその立場で快適に働くことができます。
AO: 少し方向を変えますが、2022 年、Amazon とマーケットプレイスのエコシステムが進化し続ける中で、販売者にとっての新たな課題と機会は何だと思いますか?
GP: そうですね、競争はますます激化しており、いわば製品ラインを拡大し、より多くの ASIN [Amazon 標準識別番号] を探す必要があると思います。 そして、リスティングの関連性を維持するという課題もあります。 そして、私たちには、ほぼ独立したビジネスとして運営されている素晴らしいクリエイティブ サービス チームがあり、それが私たちにとって本当に軌道に乗っています。 そして、ご存知のとおり、リスティングへの有料トラフィックの誘導について話していますが、リスティングがコンバージョンに向けて準備ができていない場合、それは問題です。 それは費用のかかる問題になる可能性があります。 したがって、多くの場合、私たちが初めてブランドに足を踏み入れるのは、ブランドのリスティングを支援し、ストアフロントを構築し、A-plus コンテンツとコピーに取り組むことになります。 これらすべては進化し続けています。 それで、今年の残りの販売者の課題を考えると、それはリストが素晴らしいものになるようにすることだと思います。 彼らは常に変化するベスト プラクティスに従っています。 そして、世界に進出して新しい市場に参入するには、それを支援できるパートナーが必要だと思います。 だからこそ、当社は 100% バーチャル企業として、世界中のさまざまな市場に部族のメンバーを擁し、非常に良い立場にあると考えています。 それは我々にとって有利に働くと思う。
アオ：素晴らしいですね。 少し飛び回ってみます。 人々の面では、ご存知のとおり、私たちは二人ともデジタル エコシステムのさまざまな分野の出身です。 先ほど、小売メディア分野への進出について少しお話しましたが、あなた個人としては。 採用している人材のタイプについてはどうですか? Amazon のコンサルタントおよび代理店として、あなたの会社が個人的に雇用する人材に関して、来年にはどのような種類のスキルセットが変化すると思いますか? また、エコシステム全般において、どのような種類の新しいスキルセットが必要だと思いますか?
GP: 興味深い質問ですね。 採用は難しく、常に最も優秀な人材を探しています。 そして、私たちは他の誰よりもその点で優れた仕事をしていると思います。 私たちは現在または元 Amazon 販売者である人を見つけるのが大好きです。 彼らはゲームを理解しています。 彼らはその言語を話すことができ、それはパートナーとの会話において非常に貴重です。 彼らはその専門家の視点を本当に高く評価しています。
私たちはハイタッチ代理店です。 本物の人間のチーム全員があなたの後ろにいて、私たちと一緒に旅の途中でそれらの人々に出会うことになります。 したがって、私たちのチームメンバーが最前線で自らのブランドを成長させてきた人々としてもたらす視点と経験は、私たちが取り組んでいるブランドに多くのことを語っていると思います。 したがって、経験という点で私たちが探している最も重要なことは、実際の Amazon のノウハウを持つ人材だと思います。 先ほども言いましたが、前の代理店ではチームを構築しようとしましたが、専門知識がまったくありませんでした。 したがって、社内にそれだけの専門知識があることを考えると、より多くの人をCanopyに引き付けるのに役立つと思います。
そして、私たちがやっていることの XNUMX つで、とてもクールで、私が気に入っていて、必ずしもあまり見たことがなかったのですが、それは、あちこちのイベントに参加することです。採用担当者を連れて行きます。 したがって、ブースにはブランドマネージャーがいて、将来のパートナーと話しているかもしれませんが、私たちには人材、ブランド管理の才能、そこにいた人、それをやった人、私たちをより大きく、より良くし、より速く行動するために部族に募集できるということです。
アオ：すごくクールですね。 水晶玉のような質問をしてみます。 私たちは二人とも、デジタル エコシステムの検索、ソーシャル、プログラマティック、そしてそれらがどのように進化してきたかを見てきました。 私たちは新たに進化しており、これを新しい入札可能なメディア チャネルと呼び、いわば入札可能なメディア広告チャネルと呼びます。 私たちには販売者がおり、Amazon 純粋な代理店があり、デジタル代理店があり、Amazon アグリゲーターがあり、広告代理店の持ち株会社があります。 それでは、今後 70 ～ 100 年で広告費の流れはどこに起こるのでしょうか? つまり、その質問を少し明確にしていきます。 このエコシステムを見ると興味深いのですが、先行者は明らかに Amazon に多額のお金を費やしている販売者です。 米国だけでも Amazon の純粋な代理店が XNUMX ～ XNUMX 社あり、多額の資金が必要ですが、これらの代理店の規模はここ数年で XNUMX 倍になりました。 多額の資金がそこに流れていることを私たちは知っています。 私たちは個人的に、持ち株会社がいわばアマゾンのメディア購入のようなことに積極的に関与し始めているのを目にしています。
GP: そうですね。
アオ：そうですね。 それで、次に何が起こるでしょうか？
GP: そうですね、この分野にお金が流れ込み、アグリゲーターがあちこちでブランドを購入しているのを見るのは非常に興味深いことだと思います。 彼らは独自の採用の課題やブランド管理のニーズを抱えています。 したがって、多くの持ち株会社がアマゾンの人材を獲得しているのを見てきたが、アグリゲーターも同じことをしているのが見られるようになると思う。つまり、自社が解決できない問題の解決を支援してくれる小規模で専門的なエージェンシーを探すことになるだろう。 Amazon だけですが、Facebook や Shopify と呼んでください。彼らは効率性を追求しようとしているのですが、人材が不足しています。 それを長く続けている人たち。 したがって、アグリゲーターは、自社の天蓋の下にこれらのブランドを運営できる優秀な人材と経験豊富な人材を必要としているため、これらの独自のスキルセットを持つ人々にとっては、かなり儲かる可能性があると思います。
AO: 他のマーケットプレイスのプレーヤーについても言及しましたね。 私たちはアマゾンについてたくさん話してきました。 Walmarts、Targets、eBays、その他多数の新興市場があります。 他のマーケットプレイスとの連携も始めていますか? 2022 年のこれらの市場はどうなると予想されますか?
GP: それは私たちにとって本当のチャンスだと思います。 現在、ウォルマートでいくつかのブランドをサポートしていますが、それ以外では、これまでのところ Amazon に重点を置いています。 しかし、将来に目を向けると、これらの会話は、現在のパートナーが革新を望んでおり、彼らが成長し続け、新しいプラットフォームに新しい注目を集められるよう支援するという観点から、私たちが毎日積極的に行っている会話です。 それは間違いなく私たちの未来にあります。 しかし、今日私が完全に正直に言うならば、それはおそらく主にアマゾンとウォルマートです。
AO: という点で、これは私がすべての人に尋ねたい質問です。 エキスパートコネクト ここにいる皆さん、このエコシステムの将来予測を XNUMX つ教えてください。あなたがずっと考えていて、新たなトレンドだと考えていることについて教えてください。
GP: そうですね、私たちにとって、対応可能な市場には多くのチャンスがあると本当に考えています。 したがって、優秀なマネージド サービス プロバイダーとして、当社は必ずしも近所で最も安い店ではありませんが、より多くの人々を支援するための専門知識を持っています。 そのため、私たちは人材だけでなくテクノロジーにも多額の投資を行っています。 したがって、フォーチュン 1000 に至るまで、プラットフォーム上でローンチしようとしている急成長中のブランドをサポートできるように、私たちが最高のテクノロジーを市場に導入するつもりであることがわかります。私たちはチャネル全体を通じて主要なプレーヤーとなり、すべての人の問題を解決できるようになります。 私たちはまだそこまで到達していませんが、多額の投資を行っています。 そして、今年中にそれが見え始めると思います。
このインタビューは、明快さと長さのために編集されています。
