SoStocked のチェルシー・コーエンが在庫管理と Amazon 広告について語る
Intentwise Expert Connect のこのエピソードでは、Intentwise Expert Connect の共同創設者である Chelsea Cohen と話をしました。 在庫あり。 このエピソードはラスベガスで開催されたプロスパー ショー 2022 で収録されました。 以下の会話をご覧になるか読んでください。
ジェイソン・チャン：今日はチェルシー・コーエンさんと一緒にいます。彼女をご存知ない方は、自己紹介をお願いします。どうぞ。
チェルシー・コーエン：私はチェルシー・コーエンです。SoStockedの共同創業者です。SoStockedはeコマース販売者向けの在庫管理ソフトウェアで、それ以前は2014年からAmazonで販売していました。
JC: 今でも売ってますか？
CC: はい。
JC：素晴らしい。そうやって最新情報を常に把握できるんですね。
CC：まさにその通りです。私の最高のアイデアはすべて、在庫管理で問題に直面し、それを解決しなければならない時に浮かびます。
JC：その通りです。それで、番組の出来はどうですか？
CC：とても良いですね。本当に素晴らしい人たちがたくさんいます。素晴らしいサービス提供者もたくさんいます。ええ、素晴らしいです。
JC：わかりました。最近、どんなことを考えているのか教えてください。
CC: 私は在庫重視型マーケティングについて話すのが好きです。最近は、レポート作成という観点から、在庫チームとマーケティングチームの間でどのようなレポートや連携が必要かといった点について、もう少し詳しく検討しています。それが在庫重視型マーケティングの本質です。マーケティングチームがマーケティング活動を行う際には、在庫チームに対して、これまでとは異なる在庫管理を行う予定であることをきちんと伝える必要があるのです。
「私の最高のアイデアはすべて、在庫管理で問題に直面し、その問題を解決しなければならない時に浮かぶ。」
チェルシー・コーエン、SoStocked
JC: そうですね。 として 販売者私は7年間販売していますが、マーケティングチームも在庫管理チームもありません。すべて自分で解決しようとしています。多くの販売者がそうしています。では、予測、在庫管理、広告に関して、ベストプラクティスにはどのようなものがありますか？例を挙げましょう。私の予測方法は非常にシンプルです。過去90日間の30日間の平均を計算します。そして、毎月これだけ必要だと考えます。それほど成長しない、あるいは売上が落ち込むと仮定して、このペースを維持する必要があります。その後、コンプライアンスに引っかかり、5か月間コンプライアンスに追われ、すべてが狂ってしまいました。Microsoft Excelのスプレッドシートはもう機能しなくなりました。どう思いますか？
CC: それを使って何をすればいいですか？まず第一に、平均値を計算するとき、つまり「30日間の平均を見てみよう」と計算するときは、その平均値が正確であることを確認する必要があります。なぜなら、数字は嘘をつくことがあるからです。数字は絶対的なものだと言いますが、実際には嘘をつくことがあります。同じデータでも、異なる計算式を使うと異なる答えが出ることがあります。そして、その大きな例として、在庫切れや、二度と起こらない売上の急増が挙げられます。ポッドキャストなどであなたのことが取り上げられたりします。
そこで、これを日次調整速度と呼びます。たとえば、30日間の平均を見ているとします。しかし、そのうち6日間は在庫切れでした。その6日間を在庫切れ日としてカウントする必要があり、これで24日間の平均が得られます。つまり、30日間のうち、24日間で割ることになります。そして、多くの場合、正しい方法で行わなければなりません。なぜなら、計算によっては、アルゴリズムによっては、Amazonがユニットを見つけて1つ販売したので、それは在庫切れ日ではないと言うことがあるからです。しかし、実際には、100ユニットを販売していて、在庫が1つに戻った場合は在庫切れ日になります。ですから、アルゴリズムが正しいデータを見つけていることを確認する必要があります。
JC: 広告と在庫に関して、在庫を扱う戦略について何か観察されたことはありますか？つまり、在庫が少なくなってきたので、私の 広告 または私の在庫。 具体的には何をすればいいのでしょうか？
CC: ええ。つまり、在庫切れがどれくらい続くかによります。5日間、7日間続くようなら、利益率の低い広告をいくつか停止し始めるのが良いでしょう。そうすれば、在庫切れになる直前の販売の利益率が上がり、在庫切れを回避できるかもしれません。ランキングを常に監視しておく必要があります。なぜなら、ペースを落とす場合、ランキングが下がるほどペースを落としたくないからです。在庫切れになるなら、高いレベルで在庫切れになるのが理想です。つまり、どれくらい続くかによります。在庫切れになる前に、実際にペースを上げていく人もいます。つまり、在庫切れになる前にランキングを上げるのです。ですから、本当に在庫切れがどれくらい続くかによります。
JC：在庫切れになったら、いろいろなことを聞きます。出品を閉鎖するか、それとも具体的にどうするのでしょうか？
CC: 出品を一時的に閉鎖して、後で再開するのは良い方法です。出品を削除するのではなく、閉鎖することでランキングにおける自分の位置を確固たるものにすることができます。
JC：では、アマゾンの海外展開における在庫管理についてお話しましょう。それはどのように機能するのでしょうか？
CC: どうやってすべてを追跡しているのですか?
JC: すべてを追跡し、レポートを作成し、各地域の在庫を実際に理解するにはどうすればよいですか?
CC: ええ。ですから、それらすべてを分割する方法が必要になります。特に、ブレグジットが発生したとき、私たちがソフトウェアを開発していたとき、ブレグジットを分割し、英国を他の地域から分割できるように、実際にすべてを再構成する必要がありました。つまり、分割できる必要があるのです。倉庫から物理的にその場所に商品を送る場合は、別の予測が必要です。他の市場に進出すると、複数の予測が行われます。3PL（サードパーティロジスティクス）からの予測、倉庫からAmazonへの予測だけでなく、サプライヤーから3PLへの予測、またはサプライヤーからAmazonへの直接の予測も必要です。つまり、同時に多くの予測が行われているのです。
JC：最後に、ご自身のビジネスや他の販売業者の方々に実践されているベストプラクティスをいくつか教えていただけますか？何かおすすめはありますか？
CC: つまり、在庫とマーケティングの連携という点では、マーケティングチームは在庫チームにマーケティングプランを提供しなければなりません。これは役立ちます。例えば、PPC（クリック課金型広告）キャンペーンを実施するのか？それによって売上はどれくらい増加するのか？タイムセールは実施するのか？といったことを、SKU（在庫管理単位）ごとに確認する必要があります。そして、在庫チームはこれまで、こうした相互協力に関して責任を問われることがありませんでした。いつもマーケティングチームを責めますが、実際には在庫チームもレポートを提出しなければならないのです。
非常に簡単に、XNUMX つのレポートについて説明します。 XNUMX つは在庫切れリスク レポートです。これはまさにその名の通りです。 在庫切れになりそうな SKU は次のとおりです。マーケティング チームはこれらの SKU のマーケティングを中止するか、マーケティングを管理する必要があります。
そして、売れ行きの遅い商品レポートがあります。これは、1日の販売数が5～20個の範囲です。本当に売れない商品ではありませんが、その商品の売れ行きは良くありません。ですから、これらのレポートはマーケティングチームに送られ、マーケティングチームはこれらの商品に注力して販売量を増やし、次のレポートである清算商品、つまり清算商品にならないようにする必要があります。よし、これをできるだけ早く進めましょう。在庫を使って実際に補充制限を獲得できるかどうか見てみましょう。販売が進むと、補充制限の獲得に役立ちます。
そして最後のレポートは過剰在庫レポートです。これは、どの在庫が過剰になっているかを確認するのに役立ちます。たとえそれが売れ筋商品であっても、フラッシュセールなどを実施して在庫を処分することで、補充限度額を増やしたり、ランキングを上げたりできる可能性があります。在庫が多すぎると、コストがかかり、スペースを占有する負債になる場合もあれば、補充限度額を増やしたり、ランキングを上げたりするための資産になる場合もあります。
「在庫が多すぎると、費用がかさんだり場所を取ったりして、負債になる可能性もあれば、補充制限やランキング向上につながる資産になる可能性もある。」
チェルシー・コーエン、SoStocked
JC: 販売者として、いつスプレッドシートや Microsoft Excel を処分し、ソフトウェアを使い始めるのですか? そしてあなたの会社についてもう少し話してください。
CC: つまり、通常は問題が発生した時点で導入を検討するということです。最初の製品や最初の数製品の段階では、まだ事業を軌道に乗せようとしている段階なので、最初から導入を勧めることはお勧めしません。まだこのビジネスのやり方を学んでいる段階です。ですから、スプレッドシートでも問題ありませんが、SKUやマーケットプレイスを増やしたり、3PLを導入したりして、管理が難しくなってきたら、ソフトウェアの導入をお勧めします。
それがSoStockedを開発した理由です。在庫切れや過剰在庫が多すぎて、利益率や収益が大きく損なわれていることに気づいたんです。そこで、解決策を探していたところ、SoStockedが誕生しました。何人かの優秀な専門家に「何を使っているんですか？」と尋ねたところ、「あらゆる方法を試したけど、どれもダメだった。結局スプレッドシートに戻った」という答えが返ってきました。そこで私は、「もっと良い方法があるはずだ」と考えました。こうしてSoStockedが生まれたのです。
このインタビューは、明快さと長さのために編集されています。
