このエピソードについて エキスパートコネクトのCEO、トラビス・ジグラー氏に話を聞いた。 収益性の高いパイナップル広告、ペイ・パー・クリック(PPC)広告のアプローチと戦略について。 このエピソードはラスベガスで開催されたプロスパー ショー 2022 で収録されました。 以下の会話をご覧になるか読んでください。
ジェイソン・チャン: 私はおそらく 19 年間、あなたをフォローしています。 Covid-XNUMX以降、オンラインサミットがたくさん開催されています。 そして、あなたは今、多くの PPC 広告について話しました。 私はそれについてオタク的に知るのが大好きです。 それでは、あなたのことを知らない人のために、あなたについて少し、そしてどのようにして Amazon を始めたのかについて教えてください。
Travis Zigler: 簡単な経歴 — 私は Travis Zigler 博士です。 実は私は本業の眼科医です。 2010年に検眼学校を卒業し、少しだけ開業しました。 起業家のことをしました。 誰かのために働くのが嫌だったので、叔父のために練習するのをやめました。 私たちは仕事を辞め、オハイオ州から国を横断してサウスカロライナ州に引っ越しました。
そして、2つの練習が始まりました。 プラクティスを始めると、確立されたプラクティスに取り組むときよりもはるかに時間がかかります。 そのため、XNUMX時間にXNUMX人ではなくXNUMX人の患者を診察していました。 それは退屈につながりました、起業家、つまり暇な手、私たちは暇な手が好きではありません。 それで私は妻と一緒に Eye Love というオンライン会社を設立し、Amazon で販売する方法を教えるコースである Amazing Selling Machine を受講しました。 サングラスの会社としてスタートし、その後ドライアイの会社に転身しました。
JC: 練習中に。
TZ: そうですね。 午前中は 2018 時間、会社で仕事をし、約 2021 時間患者の診察に行き、帰宅して、さらに 2026 時間オンラインでビジネスに取り組みます。 そしてそれは、私たちの実践よりもはるかに速くスケールすることになりました。 私たちの実践は成長していました。 彼らは素晴らしい成績を収めていましたが、最終的にはそれらを売却し、XNUMX 年に Eye Love にフルタイムで勤務することになり、それ以来ずっと素晴らしい状況が続いています。 そしてXNUMX年に実際にEye Loveを終了しました。来年まで継続する予定で、さらにXNUMX年まで継続する可能性もあります。
JC: それ以来、他に新しいブランドや製品を立ち上げましたか?
TZ: 代理店だけです。
JC: PPC について少し掘り下げてみましょう。 私はPPCが大好きです。 今、どのようにして製品を発売しますか? おそらく立ち上げ当初と今では変わってきていると思います。 複数のクライアントを管理していますよね? PPC でそれらを起動するにはどうすればよいでしょうか?
TZ: つまり、Amazon PPC で製品を発売するためにできる一番のことは、実際には Amazon PPC とは何の関係もなく、すべては視聴者を構築することです。 あなたの製品が解決する問題を抱えている人々の熱狂的なファンの聴衆を構築する必要があります。つまり、中国からプラスチック製のウィジェットをもう発売しないことを意味します。 本当にサービスを提供したい人を見つけてサービスを提供すれば、PPC のあらゆるハッキングについて心配する必要はありません。
そうは言っても、Amazon PPC では、80/20 に焦点を当てています。 検索語とキーワードの 20% が結果の 80% を生成します。 それらの検索用語やキーワードを実際に見つけて、それらに磨きをかけ、さらに倍増させます。 それが私たちが代理店で行っている最大のことです。 私たちがアカウントを引き継ぐとき、実際には彼らの PPC をクリーンアップするだけです。 彼らはキャンペーンで XNUMX 個のキーワードを追求しているか、あまりにも多くのキーワードを追求しているため、これが私たちが最も行っていることです。
アカウントの監査を行ったところ、彼らは「はい、当社の PPC は順調です。17,000 ドルを費やして 40,000 ドルの利益を上げています。」と言います。 私は「ええ、それはかなり良いです」という感じでした。 ハイエンド製品、まあまあ ACOS [広告売上原価] の利益率はいくらですか、そして私は彼らの利益率を知っています。 監査を行ったところ、その支出のうち 1,000 ドルが 40,000 ドルを生み出しています。 そのうち 16,000 ドルですが、何も生産されていません。
JC: そしておそらくすべてブランド品ですよね?
TZ: すべてブランドです。 ブランド以外の用語はすべて変換されませんでした。それは、それが 300 ドルの製品だからです。 高級品ではありますが、所属事務所からは「我々は素晴らしい仕事をしています。頑張ってください」と言われていました。 私たちはACOSの目標を達成しています。」 しかし、彼らは多額の出費を無駄にしている。 そこまで極端ではありませんが、無駄な広告費が発生し、人々があまりにも多くのキーワードを追い求めるだけの状況が常に見られます。 したがって、私たちが実際に行っているのは、80/20 に焦点を当てることです。 そして、ローンチの段階になると、誰もが追い求めている大きな検索語ではなく、人々が追い求めていない検索語を見つけて、それらに重点を置くだけです。
JC: 他に大まかに言えば何を監査しますか?
TZ: ほとんどは検索語レポートだけです。 新しいクライアントを獲得するときは、検索語レポートから大量のデータを取得できます。 そして、XNUMX 件以上の注文、XNUMX ~ XNUMX 件の注文、そしてもちろん注文がゼロの場合の売上を見てみます。 これが、監査プロセスを実際に細分化した方法です。 その後、最初の電話の後、私たちは彼らのアカウントに飛び込み、ちょっとしたことを確認します。
JC: Amazon 内外での広告に関してはどのようなことを行っていますか? Googleの広告を出していますか?
TZ: たくさんやってます。
JC: ブランドの帰属タグなどをすべて使用していますか?
TZ: そうですね。
JC: それを行う際の方法論は何ですか? 同じキャンペーン構造、ランク付けしようとしている同じキーワードを使用していますか?
TZ: そうですね、両方やります。 Amazon 内外で使用するのと同じ検索用語やキーワードを使用できる場所がありますが、それらは通常、非常に製品ベースです。 Amazon は検索クエリであり、人々は買い物をするためにそこに行きます。 彼らは閲覧するためにそこに行くわけではありません。 人々は閲覧したり購入したりするために Google にアクセスしますが、彼らの精神状態は異なります。 したがって、Google 入札を利用する場合は、ユーザー層の構築に戻って、プロダクトによって解決される問題に焦点を当てる必要があります。
私たちが代理店だけでなく、私のブランド Eye Love を構築した方法の 2017 つは、私たちの製品が解決する問題を取り上げることでした。 私たちはそれについて小さな小さなブログ投稿を作成し、製品ではなく問題を中心にトラフィックを誘導しました。 その後、それがウォームアップ ページとして機能し、それらを先行販売することになります。 次に、帰属リンクを使用します。 XNUMX 年に開始したとき、それは Amazon アソシエイト リンクでした。 しかし、現在は次のようにしてアトリビューション リンクを実行できるようになりました。
JC: 両方できますか? 今は両方できるとは思えないですよね?
TZ: 両方を行う必要はないと思います。アトリビューションに対して 10% が得られるからです。 それらを組み合わせる方法もあると思いますが、試しません。 そのため、Google 広告のトラフィックを製品が解決する問題に関する投稿に誘導し、そこから Amazon に誘導しています。 私たちはこれまで XNUMX 年間、毎週 XNUMX つの記事を発表してきましたが、それは XNUMX 年間続きます。 残念ながら、私たちの親会社はそれを閉鎖しましたが、それはここにもあそこにもありません。 しかし、私たちはブログでリードを獲得しているので、これが代理店の両方でリードを構築するために使用する戦略です。 ピクセルを取得し、オプトイン フォームがあるため電子メール アドレスを取得すると、それらのユーザーにリマーケティングできるようになります。
それから彼らをアマゾンに送って購入させます。 Shopify ストアにそれらを保持しない理由 - Shopify ストアのコンバージョン率は 1 ~ 3% です。 Amazon のコンバージョン — 当社の製品の 50 つは XNUMX% でコンバージョンします。 したがって、それは簡単です。 私たちはただ売り上げを獲得しようとしているだけです。 ピクセルも、電子メール アドレスも、その他すべてをすでに取得しています。
そのため、私たちは Google 広告で多くのことを行っています。 Google 広告には四半期に 50,000 ドル近くを費やしていたと思います。これはそれほど多くはないようですが、ブログに費やしているだけの場合です。 それからFacebook広告も少し。 Facebook 広告は Google よりもさらに難しいです。Google は実際に何かを検索しているからです。 Facebook、あなたは邪魔をしようとしています。 そのため、コンバージョン率は低くなりますが、それでもリターゲティングに使用します。 彼らはこのブログ投稿に載っています。このブログ投稿に移りましょう。 それでは、もう一度ウォームアップ ページをもう XNUMX つ紹介します。 また、Google と Facebook を使用して、製品ベースのキーワードなどを直接検索することもできます。 理にかなっていますか?
JC: ええ、それは私にとっては理にかなっています。 完全にわかります。 私は毎日そこにいて、あちこちを掘っています。 キャンペーンの構造について少し話したほうがいいでしょうか? 私は毎日、非常に整理されておらず、命名規則も大きく異なるアカウントを目にします。 キャンペーンを構築し、移行、段階化、否定、最適化する方法。 販売者としてのプロセスはどのようなものですか? そして代理店として?
TZ: 私は単一キーワードの広告キャンペーンに夢中です。 Googleでもやりますし、Amazonでもやります。 私が気に入っているのは、マクロ レベルでもキャンペーン レベルでも、必要なデータをほぼすべて提供してくれるからです。 もちろん全部ではありません。 単一キーワード広告キャンペーン - 「えっ、どういう意味ですか?」というようなものについては、広告グループごとではなく、キャンペーンごとに XNUMX つのキーワードを意味します。広告グループごとでもありますが、キャンペーン内の XNUMX つのキーワードだけで十分です。 。 一致タイプは XNUMX つです。
JC:最初からそうなんですか?
TZ: ごく初期のことです。 自動キャンペーンを使用します。 そして、キーワードから得た調査、つまり最初のキーワード調査で、そこからキーワードを収集します。 私たちは戻って否定しません。 「はい」と言う人もいれば、「いいえ」と言う人もいます。 それには時間がかかると思いますが、もちろんそれを行うには時間がかかりますが、得られるリターンには時間がかかりすぎます。 また、元のキャンペーンからそれを無効にすると、新しいキャンペーンとは異なる入札が行われる可能性があります。 したがって、たとえば自動車キャンペーンやディスカバリー キャンペーンなどでこれを無効にすると、市場シェアがそれほど大きくならない可能性があります。これは、完全一致キャンペーンでは 1 ドルの入札を狙う可能性があるためです。 5ドルの入札。 そのため、私は単一キーワードの広告キャンペーンの大ファンです。
JC: そしてあなたは否定しません。
TZ: 決して否定しないでください。
JC: 他のキャンペーンの入札単価を下げますか?
TZ: いいえ、そのままにしておきました。 はい、そのままにしておきます。 それは代理店でも、私たち自身のブランドでも同じです。
JC: 代理店として、多くのプロセスを開発したと思います。 新しい代理店が何をすべきかという点でのベストプラクティスは何ですか?
TZ: つまり、80/20ですね。 すべては80/20に遡ります。 キャンペーンをクリーンアップします。 有効なキーワードと検索語に重点を置き、それを実行すると、規模を拡大できます。 もう一度、新しい人を入社したときの話に戻りますが、彼らは 30 個の SKU (在庫管理単位) を持っており、30 個の SKU のうち 80 個がすべての売上を上げていることを私は保証します。 20/20 ルール - 製品の 80% が収益の 20% を生み出し、検索キーワードの 80% が収益の 30% を生み出します。 私たちがやっているのは、「私たちはこの XNUMX つの製品だけに焦点を当てます。」と伝えることです。 XNUMX 個あると思いますが、ここではこの XNUMX 個に焦点を当てます。 私たちはこれに予算をすべてつぎ込むつもりです。 そして、それによって十分な利益が得られ、他の製品への事業展開を検討できるようになります。」
そして――それには大反対だ。 みんないつも反対してるよ。 しかし、結果を見れば、彼らにとってそれは簡単なことです。 そして、彼らはより多くの利益を手にしていることがわかり、さらに多くの製品を世に出すことができ、より多くのキャッシュフローが得られ、より多くの広告を宣伝できることがわかりました。 つまり、80/20 に焦点を当てたときに起こる雪だるま式のようなものです。
そして、これは PPC とその製品だけに当てはまるわけではありません。 これはあなたの人生にも当てはまります。 ビジネスのために行っている活動のうち、成果の 20% を生み出す活動は 80% です。 80/20 を 80/20 にして、アクティビティの 1% が結果の 64% を生み出すまで下げることもできます。 そしてそれは製品でも同じことです。 収入に関しても同様です。 ですから、本当に集中する必要があるのは、集中したときです。そのときこそ、ビジネス、人生、代理店、それが何であれ、本当に軌道に乗ることができます。それに集中すれば、必ず軌道に乗ります。
このインタビューは、明快さと長さのために編集されています。