Ad Console にログインすると、ACOS が 100% を超えていることがわかります。 パニックになる時期ですよね？
そんなに早くない。
最近、ACOS が常に 100% を超え、場合によっては 200% 以上であるブランドと話をしました。 それでも、同ブランドは広告戦略が成功したと判断した。
なぜ？ 非常に高いACOSにもかかわらず、そのブランドのTACOS（総広告売上原価）は、 10%をはるかに下回る.
ACOS と TACOS の大きな差は驚くべきかもしれませんが、その差が存在するのは非常に単純な理由からです。このブランドはリピート購入率が非常に高いからです。
このブランドは、自社の製品とアカウントの分析を行ったためにこれを発見しました。 Intentwise アナリティクス クラウド、広告と小売データがどのように絡み合っているかを確認できるようになります。 一度買い物客をコンバージョンに変えることができれば、その顧客は同じ商品をオーガニックで何度も購入する傾向があることがわかりました。
そのため、事前に広告に多額の費用を費やす価値は十分にあります。
この事例を取り上げたいと思ったのは単純な理由からです。 ACOS は重要な指標ですが、オーガニック データも考慮する KPI など、他の KPI のコンテキストに ACOS を常に組み込むことが重要です。
ACOS のような広告データは、ストーリーの一部しか伝えません。 顧客が何をしているのか理解できない場合 After 彼らが初めて商品を購入すると、広告の真の効果と価値を逃すことになります。
ちょっと待って、タコスって何ですか？
TACOS (総広告売上原価) は、Amazon 自体が Ad Console に表示する指標ではありません。 これはマーケティング担当者が使用する KPI であり、Intentwise などのプラットフォームで一目で確認できます。
馴染みのない方のために説明すると、TACOS では、すべての販売に費やした総額、つまり広告による売上を測定します。 と オーガニック販売。 これは単純な式です: TACOS = 広告支出 / 総売上高。
TACOS は、パフォーマンスを再コンテキスト化する方法を提供するため重要です。 ACOS は、広告による収益の促進における広告の効果を測定しますが、販売後に何が起こるか、またはどのような種類の買い物客がコンバージョンに至っているかについてはほとんど言及していません。
なぜ ACOS を文脈の中に置くのでしょうか?
- その広告キャンペーンが高い新規ブランド率をもたらした場合、ACOS が通常よりも高いことはそれほど心配ではないかもしれません。
- 同様に、平均的な場合は、高い ACOS を使用する価値があります。 顧客生涯価値 も非常に高いです。
言い換えれば、ACOS は常に他の指標のコンテキストに配置される必要があります。
TACOS と ACOS の不一致をどのように評価すればよいですか?
TACOS と ACOS を一緒に検討し始めると、XNUMX つの違いについてどのように考えればよいのか疑問に思うかもしれません。 たとえば、TACOS と ACOS がほぼ等しい場合、それは懸念の原因でしょうか?
これがクイックガイドです。
TACOS が ACOS よりも大幅に高い場合: これは簡単です。 ACOS が TACOS を下回る可能性はほとんどありません。
TACOS と ACOS がほぼ等しい場合: つまり、基本的にすべての売上は広告によるものです。 オーガニック売上はほとんど得られていません。
製品が市場で比較的新しい場合、または繰り返し購入されることが予想されない高額な製品 (ベッドフレームやダイヤモンドの指輪など) を販売する場合、これはそれほど問題ではないかもしれません。
ACOS が利益を上げている場合も問題ありません。 ACOS と TACOS がそれぞれ 30% だとしましょう。 たとえリピート購入が得られなかったとしても、そのマージンで利益が出ているのであれば、不満はないかもしれません。
ただし、頻繁に再購入することが予想される消耗品を販売する場合は、おそらく懸念事項となります。 製品の平均価格が比較的低い場合、たとえば 15 ドル未満の場合は XNUMX 倍になります。
たとえば、ACOSとTACOSがほぼ同等のスナックブランドは、おそらく何か間違ったことをしているでしょう。
これがあなたのブランドを表している場合は、トラブルシューティングが必要です。 何らかの理由で、顧客はあなたの製品を二度と購入しないことを選択しています。 配送の問題でしょうか？ 製品自体について? 価格面では？
TACOS が ACOS よりも大幅に低い場合: 販売する製品の種類に関係なく、これはおそらく良い兆候です。 TACOS が ACOS よりもはるかに優れているということは、大量の本源的売上を推進していることを意味します。
これにはいくつかの理由が考えられます。(a) Amazon のオーガニック検索ランキングで上位にランクされていることは素晴らしいことです。(b) リピート購入率が非常に高い商品を販売していることも素晴らしいことです。
上で説明したブランドに戻りましょう。 そのブランドはサプリメントを販売しており、Intentwise Analytics Cloud の顧客生涯価値テンプレートを使用して、CLTV が非常に高いことを発見しました。
ブランドは、コンバージョンに至ったすべての買い物客が何度も戻ってくることに気づきました。 そこで同社は、買い物客の目に留まるような高価で視認性の高いキーワードに入札することにした。 上位のキーワードの中には、CPC が 10 ドルを超えるものもありました。
これらの広告のコンバージョン率は高かったですが、CPC が非常に高かったため、ACOS が 100% を下回ることはおそらくありませんでした。
最終的に、オーガニックデータは、この積極的で高価な広告戦略がトレードオフの価値があることをブランドに伝えました。
TACOS 分析から得られるポイントは何ですか?
上記のケーススタディは、広告と小売データの両方を結び付ける重要性を強調しています。
Intentwise では、データ戦略を構築することの重要性についてよく話しています。 基本的に、データ戦略は、Amazon データを取り込んで整理し、実用的なものにするための一連のプロセスです。
実際、ちょうど今週、私たちは データ戦略ラーニングハブ これは、買い物客と広告シグナルの管理方法に関するすべての質問に答えます。
ACOS だけを見ていると、目を閉じて映画を見ているようなものです。何が起こっているかの大まかな理解はできるかもしれませんが、いくつかの重要な文脈が欠けています。
広告が本当に必要なことを行っているかどうかを知るには、広告、小売、運営データ、TACOS や CLTV などの指標を含む、ビジネスの 360 度のビューが必要です。
状況を考慮すると、ACOS が高いからといってそれほど警戒する必要はないかもしれませんし、ACOS が低いからといって、必ずしもあなたが思っているような大きな勝利になるとは限りません。
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